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“路演”Roadshow一詞源于境外，也有人譯為“路游”，路演（Roadshow）最初是國(guó)際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商通過(guò)投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級(jí)市場(chǎng)上發(fā)行證券前針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行的推介活動(dòng)，幫助投資、融資雙方充分交流，企業(yè)獲得融資或保證股票的順利發(fā)行。

目前，路演主要用于投融資路演及上市路演。他們之間有許多共通之處，不同的是上市路演使用的PPT叫做招股說(shuō)明書(shū)，投融資路演使用的PPT叫做商業(yè)計(jì)劃書(shū)。

那么關(guān)于路演需要注意那些問(wèn)題呢？

商業(yè)計(jì)劃書(shū)要點(diǎn)

1、商業(yè)模式閉環(huán)

只有需求，沒(méi)有解決方案是癡人說(shuō)夢(mèng)； 

有解決方案，不能形成產(chǎn)品和服務(wù)，是望梅止渴；

有產(chǎn)品沒(méi)有商業(yè)模式，那就是竹籃打水一場(chǎng)空；

有技術(shù)，有產(chǎn)品，沒(méi)有市場(chǎng)是為什么呢？其實(shí)就是沒(méi)有形成自己的商業(yè)模式閉環(huán)。

商業(yè)模式至少包含了四個(gè)方面：產(chǎn)品模式、用戶(hù)模式、推廣模式，最后才是盈利模式。表達(dá)清楚是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶(hù)創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，在創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。

2、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要點(diǎn)

列簡(jiǎn)表說(shuō)明公司在過(guò)去的基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。包括但不限于主營(yíng)收入、主營(yíng)成本、主營(yíng)利潤(rùn)、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、凈利潤(rùn)、補(bǔ)貼收入、總資產(chǎn)、總負(fù)債、凈資產(chǎn)。

說(shuō)明財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)編制的依據(jù)及闡明主營(yíng)產(chǎn)品的盈虧平衡點(diǎn)、毛利率和凈利率。

3、找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

獨(dú)家資源？核心技術(shù)？品牌強(qiáng)大？實(shí)際上就是挖掘企業(yè)產(chǎn)品與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異點(diǎn)。同為電商，云集微店主打社交、拼多多主打團(tuán)購(gòu)、京東主打數(shù)碼家電，找準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域，抓住核心客戶(hù)群體。才能從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

4、你的成就

投資人投資第一看重的是團(tuán)隊(duì)，第二才是項(xiàng)目創(chuàng)意。在演講的前段，你就應(yīng)該要讓投資人對(duì)你和你的團(tuán)隊(duì)有刮目相看的感覺(jué)。說(shuō)說(shuō)你和團(tuán)隊(duì)到目前為止已經(jīng)取得的成就（銷(xiāo)售額，訂單量，產(chǎn)品的火爆等）。

5、展示你未來(lái)的成長(zhǎng)性

你現(xiàn)在可能不盈利，但是你要證明你未來(lái)能夠高額的盈利，這基于你的商業(yè)模式。所以，把你的商業(yè)模式做好，然后基于這個(gè)模式，提出一個(gè)合理的未來(lái)盈利計(jì)劃。

6、你的目標(biāo)市場(chǎng)

不要說(shuō)世界上所有上網(wǎng)的人都是你的顧客，就算有一天這成為了現(xiàn)實(shí)。要對(duì)你自己所創(chuàng)造的產(chǎn)品更加現(xiàn)實(shí)，把你的目標(biāo)市場(chǎng)氛圍TAM，SAM和SOM。

這不僅能讓你的聽(tīng)眾影響深刻，也能幫助你自己對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略更加了解。

7、投資人的推出機(jī)制

清晰的說(shuō)明你的融資需求，出讓多少股權(quán)，未來(lái)的計(jì)劃是如何，大部分投資人都想知道你的退出機(jī)制是怎么樣的。你是希望被收購(gòu)，還是上市，或者別的退出方式，你必須要明確的表達(dá)出來(lái)。

8、你的解決方案

分享你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的地方，和為什么它能解決你所提到的問(wèn)題。這一部分最好簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，要做到投資人聽(tīng)過(guò)以后，可以輕松的向另一個(gè)人介紹你到底在做什么。盡量少使用行業(yè)里的生僻詞匯。

核心團(tuán)隊(duì)表述

除了主講人之外，投資者可能提出針對(duì)性非常強(qiáng)的問(wèn)題需要對(duì)應(yīng)領(lǐng)域高管的專(zhuān)業(yè)性解答。所以每個(gè)人的解答需要分工。如果超過(guò)了預(yù)演排練的問(wèn)題范圍，這時(shí)候不管對(duì)方問(wèn)了什么都把主線(xiàn)繞回到項(xiàng)目的投資亮點(diǎn)上，再讓配合的第三方機(jī)構(gòu)代表跟進(jìn)解答即可。

PPT制作

一般招股說(shuō)明書(shū)包含：企業(yè)簡(jiǎn)介（架構(gòu)、發(fā)展歷程、管理團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立董事）、業(yè)務(wù)體系、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)概況、行業(yè)優(yōu)勢(shì)、財(cái)務(wù)情況、發(fā)行介紹、投資亮點(diǎn)等。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)則需要增加對(duì)團(tuán)隊(duì)情況（過(guò)往經(jīng)歷、合作分工、股權(quán)結(jié)構(gòu)、期權(quán)池）、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)進(jìn)展、成本結(jié)構(gòu)、融資規(guī)劃、結(jié)合接下來(lái)的業(yè)務(wù)進(jìn)展制定的資金使用計(jì)劃、未來(lái)三年經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)、上市計(jì)劃，退出計(jì)劃等內(nèi)容。

了解目標(biāo)投資者

會(huì)議前應(yīng)當(dāng)了解投資者的簡(jiǎn)要?dú)v史，例如資產(chǎn)管理規(guī)模、投資偏好、持股概況、投資者類(lèi)別，甚至于基金經(jīng)理本人的一些背景情況（教育、職業(yè)經(jīng)歷）等，這有助于緩解主講人的緊張恐懼，做到心中有數(shù)對(duì)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛也有一定幫助。

現(xiàn)場(chǎng)演示要領(lǐng)

1、演講要切入要點(diǎn)

不要啰嗦，對(duì)于一個(gè)演講者來(lái)說(shuō)，觀眾對(duì)你的第一印象很關(guān)鍵。

如果你不能在最初的幾秒鐘內(nèi)抓住投資人們的注意力，基本上敗局已定，接下來(lái)的時(shí)間，你會(huì)看到投資人們都在埋頭看手機(jī)。

一些創(chuàng)始人會(huì)花好幾張幻燈片來(lái)講解為什么他們的公司會(huì)成功，最糟糕的是，這些解釋并不能令人信服。

2、保持簡(jiǎn)單

你不需要解釋你的公司運(yùn)營(yíng)的方方面面，你需要一瞬間清晰地表明你的公司為什么要改變世界，以及你的公司做什么。

如果你不知道如何做到簡(jiǎn)單地演講，那就在正式路演之前，先面向你的妻子、孩子，或任何非專(zhuān)業(yè)人士，演講你的項(xiàng)目。最好是只向他們展示你的第一張幻燈片，然后問(wèn)他們，你的公司為什么會(huì)成功。如果他們回答到點(diǎn)子上了，你的演講就很成功。否則，你就得考慮再精簡(jiǎn)的你的演講內(nèi)容。

3、把你的財(cái)務(wù)做正確

有些創(chuàng)始人不太實(shí)際。比如，我見(jiàn)過(guò)有家公司聲稱(chēng)營(yíng)收達(dá)10億元，凈利潤(rùn)率為90%，你相信嗎？

當(dāng)你的財(cái)務(wù)狀況不符合實(shí)際時(shí)，你的可信度就會(huì)大打折扣，你講的一切內(nèi)容都會(huì)被打上問(wèn)號(hào)。

投資人一般喜歡以一種簡(jiǎn)單的格式看你的財(cái)務(wù)狀況。電子表格形式比圖表要好。

4、不要花大量時(shí)間（比如20分鐘）介紹團(tuán)隊(duì)成員，除非你想看到投資人們埋頭看手機(jī)

對(duì)于創(chuàng)始人，最多花兩分鐘介紹自己，團(tuán)隊(duì)的其他成員，每人不應(yīng)超過(guò)一分鐘做介紹。

在路演之前，一定要促使你的團(tuán)隊(duì)做好排練，讓他們的自我介紹變得簡(jiǎn)潔而有意義。

按時(shí)完成你的演講。我發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)始人都不能按時(shí)完成他們的演講。排練能有效解決這個(gè)問(wèn)題。

路演的時(shí)間，地點(diǎn)選擇恰當(dāng)

至于什么樣的時(shí)間，地點(diǎn)才算恰當(dāng)，要看企業(yè)路演活動(dòng)所針對(duì)的目標(biāo)公眾而定。并非周末，節(jié)假日才是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，也并非市內(nèi)黃金地段才算恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，要充分考慮目標(biāo)受眾的活動(dòng)習(xí)慣，活動(dòng)地點(diǎn)。

在路演前，中小企業(yè)務(wù)必要做好充分的準(zhǔn)備工作，想好自己真正的路演需求：企業(yè)是否需要融資?需要什么形式的融資?做好引進(jìn)投資的準(zhǔn)備了嗎?

世界金融控股集團(tuán)

世界金融控股集團(tuán)（美國(guó)股票代碼WFHG）專(zhuān)注于輔導(dǎo)企業(yè)上市，集團(tuán)由眾多資本運(yùn)作專(zhuān)家組成，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有20多年的輔導(dǎo)上市、并購(gòu)重組、資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。提供上市的整套服務(wù)(上市、轉(zhuǎn)板、投融資、資源整合、并購(gòu)重組)。

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